در معاملات بین‌ المللی، یکی از بزرگ‌ ترین چالش‌ها مشخص نبودن مسئولیت خریدار و فروشنده در مراحل مختلف حمل‌ و نقل کالا است. اینکه چه کسی هزینه حمل را پرداخت کند؟ مسئولیت کالا تا چه نقطه‌ ای بر عهده فروشنده باشد؟ هزینه بیمه، ترخیص، بارگیری یا ریسک آسیب کالا را چه کسی پرداخت کند؟ از جمله سوالاتی هستند که اگر از ابتدا مشخص نشوند، می‌توانند باعث اختلافات مالی و حقوقی جدی شوند.

اینکوترمز (Incoterms) مجموعه‌ ای از قوانین استاندارد تجارت بین‌ المللی است که توسط اتاق بازرگانی بین‌ المللی (ICC) تدوین شده و وظایف، هزینه‌ ها و ریسک‌ های میان خریدار و فروشنده را در قراردادهای خرید و فروش کالا مشخص می‌ کند. به زبان ساده، اینکوترمز مشخص می‌ کند در یک معامله بین‌ المللی، چه کسی، چه کاری را، تا کجا و با چه هزینه‌ ای انجام می‌ دهد.

آخرین نسخه منتشر شده این قوانین، اینکوترمز ۲۰۲۰ (Incoterms 2020) است که امروزه در بیشتر قراردادهای تجاری بین‌ المللی مورد استفاده قرار می‌گیرد. اگر قصد واردات کالا از چین، صادرات محصولات، همکاری با تامین‌ کنندگان خارجی یا انجام حمل‌ و نقل بین‌ المللی را دارید، شناخت دقیق قوانین اینکوترمز به شما کمک می‌ کند تا هزینه‌ های پنهان، ریسک‌ های حمل و اختلافات احتمالی را کاهش دهید.

در این مقاله از اطلس گلوبال، یک راهنمای کامل اینکوترمز ارائه می‌ کنیم و تمام قواعد اینکوترمز ۲۰۲۰، جدول اینکوترمز، تفاوت مسئولیت‌ ها، کاربرد هر اصطلاح و نکات مهم انتخاب بهترین اینکوترم را بررسی خواهیم کرد.

اینکوترمز چیست؟ توضیحات جامع اینکوترمز

در دنیای تجارت بین‌ المللی، انتقال کالا از یک کشور به کشور دیگر تنها به خرید و فروش محصول محدود نمی‌ شود؛ بلکه مجموعه ای از فرآیندهای پیچیده مانند حمل‌ و نقل، بیمه، امور گمرکی، بارگیری، تخلیه، کنترل اسناد و مدیریت ریسک را شامل می‌ شود. یکی از مهم‌ترین موضوعاتی که در هر معامله بین‌ المللی باید از ابتدا مشخص شود، تعیین مسئولیت هر یک از طرفین معامله در این فرآیندها است.

اینکوترمز (Incoterms) مجموعه‌ ای از قوانین استاندارد تجارت بین‌ المللی است که توسط اتاق بازرگانی بین‌ المللی (ICC – International Chamber of Commerce) تدوین شده و مشخص می‌کند خریدار و فروشنده در یک قرارداد تجاری چه وظایفی بر عهده دارند.

اینکوترمز مشخص می‌کند:

• محل تحویل کالا کجاست؟
• هزینه حمل بر عهده چه کسی است؟
• مسئولیت بیمه کالا با کدام طرف معامله است؟
• چه کسی باید کالا را از گمرک ترخیص کند؟
• انتقال ریسک از فروشنده به خریدار در چه نقطه‌ای اتفاق می‌ افتد؟

به عنوان مثال، اگر یک شرکت ایرانی از یک کارخانه چینی کالا خریداری کند، باید مشخص شود:

• آیا فروشنده کالا را فقط تا بندر چین تحویل می‌دهد؟
• آیا حمل دریایی تا ایران را فروشنده انجام می‌دهد؟
• آیا هزینه بیمه کالا پرداخت شده است؟
• مسئولیت کالا هنگام بارگیری روی کشتی با چه کسی است؟

پاسخ تمام این سوالات توسط انتخاب صحیح یک قاعده اینکوترمز مشخص می‌شود.

تاریخچه قوانین اینکوترمز و دلیل ایجاد آن

پیش از ایجاد اینکوترمز، یکی از مشکلات اصلی تجارت جهانی، تفاوت برداشت کشورها از اصطلاحات حمل‌ و نقل بود.

برای مثال، اصطلاحی مانند «تحویل در بندر» ممکن بود در کشورهای مختلف معانی متفاوتی داشته باشد. این موضوع باعث اختلافات قراردادی، افزایش هزینه‌ های حقوقی و ایجاد ریسک برای معامله‌ گران می‌شد. برای حل این مشکل، اتاق بازرگانی بین‌ المللی (International Chamber of Commerce) در سال ۱۹۳۶ اولین نسخه قوانین اینکوترمز را منتشر کرد.

از آن زمان تاکنون این قوانین چندین بار به‌روزرسانی شده‌اند:

در حال حاضر، Incoterms 2020 معتبرترین نسخه این قوانین است و در قراردادهای بین‌ المللی استفاده می‌شود.

---

چرا استفاده از اینکوترمز در تجارت بین‌ المللی اهمیت دارد؟

تجارت بین‌ المللی بدون تعیین دقیق مسئولیت‌ها می‌تواند با ریسک‌های زیادی همراه باشد. زمانی که کالا بین چند کشور جابه‌جا می‌شود، افراد و سازمان‌های مختلفی مانند فروشنده، خریدار، شرکت حمل‌ و نقل، بیمه، گمرک و شرکت‌های لجستیکی درگیر فرآیند انتقال کالا هستند. اگر مشخص نباشد هر بخش از این زنجیره بر عهده چه کسی است، احتمال بروز مشکلاتی مانند افزایش هزینه‌ها، تاخیر در تحویل کالا یا اختلافات حقوقی افزایش پیدا می‌کند.

استفاده از قوانین اینکوترمز باعث می‌شود:

۱. کاهش اختلاف بین خریدار و فروشنده

وقتی وظایف هر دو طرف از ابتدا مشخص باشد، احتمال اختلاف درباره هزینه‌ها و مسئولیت‌ها کاهش پیدا می‌کند.

برای مثال:

اگر در قرارداد از اصطلاح FOB استفاده شده باشد، مشخص است که فروشنده مسئول تحویل کالا روی کشتی در بندر مبدا است و بعد از آن ریسک به خریدار منتقل می‌شود.

۲. کنترل بهتر هزینه‌های واردات

انتخاب اشتباه اینکوترمز می‌تواند باعث شود وارد کننده با هزینه‌های پیش‌ بینی‌ نشده مواجه شود.

برای نمونه، یک وارد کننده تازه‌ کار ممکن است تصور کند خرید با شرایط CIF یعنی تمام هزینه‌ها بر عهده فروشنده است، در حالی که هزینه‌ هایی مانند ترخیص واردات، عوارض گمرکی و حمل داخلی مقصد معمولاً بر عهده خریدار خواهد بود.

۳. مدیریت ریسک حمل کالا

در تجارت بین‌ المللی، همیشه احتمال بروز مشکلاتی مانند:

• آسیب کالا هنگام حمل
• تاخیر در ارسال
• مشکلات گمرکی
• افزایش هزینه حمل

وجود دارد. اینکوترمز مشخص می‌کند ریسک کالا دقیقاً در چه مرحله‌ای از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود.

تفاوت اینکوترمز با قرارداد خرید و فروش چیست؟

یکی از اشتباهات رایج در تجارت بین‌ المللی این است که برخی افراد تصور می‌کنند اینکوترمز همان قرارداد خرید و فروش کالا است؛ در حالی که این دو مفهوم کاملاً متفاوت هستند. اینکوترمز تنها بخشی از قرارداد تجاری است و وظیفه آن تعیین مسئولیت‌ های مربوط به تحویل کالا، حمل، هزینه‌ ها و انتقال ریسک است. در مقابل، قرارداد خرید و فروش یک سند جامع‌تر است که تمام شرایط معامله را مشخص می‌کند.

قرارداد خرید و فروش کالا معمولاً تمام جزئیات معامله را مشخص می‌کند، در حالی که اینکوترمز فقط روی سه موضوع اصلی تمرکز دارد:

1. تقسیم هزینه‌ها
2. انتقال ریسک
3. تعهدات حمل و تحویل کالا

برای مثال، اینکوترمز مشخص نمی‌کند:

• قیمت کالا چقدر باشد؛
• روش پرداخت چگونه انجام شود؛
• کیفیت کالا چگونه ارزیابی شود؛
• ضمانت محصول چگونه باشد؛
• در صورت اختلاف، کدام دادگاه یا قانون مورد استفاده قرار گیرد.

این موارد باید در قرارداد خرید و فروش تعیین شوند.

آیا اینکوترمز خودش قرارداد فروش است؟

خیر. اینکوترمز فقط بخشی از قرارداد تجاری است و وظایف مربوط به حمل، هزینه و انتقال ریسک را مشخص می‌کند.

یک قرارداد کامل خرید بین‌ المللی معمولاً شامل موارد زیر است:

• مشخصات کالا؛
• مقدار و کیفیت محصول؛
• قیمت؛
• شرایط پرداخت؛
• زمان تحویل؛
• قوانین اینکوترمز انتخاب‌شده؛
• شرایط فسخ قرارداد؛
• ضمانت‌ها.

بنابراین، درج اینکوترمز در قرارداد ضروری است اما به تنهایی جایگزین قرارداد تجاری کامل نیست.

جدول اینکوترمز ۲۰۲۰؛ معرفی ۱۱ قانون اصلی

در نسخه Incoterms 2020، مجموعاً ۱۱ قاعده تجاری وجود دارد که هر کدام میزان تعهد، هزینه و ریسک میان فروشنده و خریدار را مشخص می‌کنند. این اصطلاحات بر اساس نوع حمل‌ و نقل و میزان مسئولیتی که فروشنده یا خریدار بر عهده می‌گیرد، طراحی شده‌اند.

شناخت جدول اینکوترمز ۲۰۲۰ به وارد کنندگان و صادرکنندگان کمک می‌کند قبل از انجام معامله، دید دقیقی نسبت به هزینه نهایی، مراحل حمل و مسئولیت‌های قانونی داشته باشند.

گروه اول: قوانین قابل استفاده برای تمام روش‌های حمل

این گروه شامل:

• EXW
• FCA
• CPT
• CIP
• DAP
• DPU
• DDP

است.

این اصطلاحات برای حمل:

• دریایی
• هوایی
• زمینی
• ریلی
• چندوجهی

قابل استفاده هستند.

گروه دوم: قوانین مخصوص حمل دریایی و آبراه داخلی

این گروه شامل:

• FAS
• FOB
• CFR
• CIF

است. این اصطلاحات معمولاً برای حمل کالاهای فله‌ای یا کانتینری از طریق کشتی استفاده می‌شوند.

جدول کامل اینکوترمز ۲۰۲۰

بررسی کامل قوانین اینکوترمز ۲۰۲۰؛ توضیح ۱۱ اصطلاح Incoterms با مثال کاربردی

همان‌ طور که در بخش اول اشاره شد، قوانین Incoterms 2020 مشخص می‌کنند که در یک معامله بین‌ المللی، مسئولیت‌ ها، هزینه‌ ها و ریسک‌ های مربوط به حمل کالا بین خریدار و فروشنده چگونه تقسیم شوند. انتخاب اشتباه یک قاعده اینکوترمز می‌تواند باعث شود واردکننده هزینه‌هایی را پرداخت کند که انتظار آن را نداشته یا در زمان بروز خسارت، مشخص نباشد مسئولیت کالا بر عهده کدام طرف است. به همین دلیل، شناخت دقیق هر یک از اصطلاحات اینکوترمز برای فعالان حوزه واردات و صادرات ضروری است.

دسته‌ بندی قوانین اینکوترمز ۲۰۲۰ بر اساس نوع حمل

همه اصطلاحات اینکوترمز برای تمام روش‌های حمل مناسب نیستند و انتخاب اشتباه می‌تواند باعث ایجاد مشکلات اجرایی شود. قوانین اینکوترمز ۲۰۲۰ در دو دسته اصلی قرار می‌گیرند:

۱. قوانین قابل استفاده برای همه روش‌ های حمل‌ و نقل

این اصطلاحات برای حمل هوایی، زمینی، ریلی، دریایی و حمل ترکیبی استفاده می‌شوند:

• EXW
• FCA
• CPT
• CIP
• DAP
• DPU
• DDP

۲. قوانین مخصوص حمل دریایی و آبراه داخلی

این اصطلاحات زمانی استفاده می‌شوند که محل تحویل کالا در بندر یا روی کشتی باشد:

• FAS
• FOB
• CFR
• CIF

بررسی کامل ۱۱ اصطلاح اینکوترمز ۲۰۲۰

۱. EXW چیست؟ (Ex Works)

تحویل کالا در محل فروشنده

EXW یکی از ساده‌ترین شرایط برای فروشنده و یکی از پرریسک‌ ترین شرایط برای خریدار است. در این روش، فروشنده فقط وظیفه دارد کالا را در محل خود (مانند کارخانه یا انبار) آماده تحویل کند.

تمام مسئولیت‌های بعدی مانند:

• بارگیری کالا؛
• حمل داخلی کشور مبدا؛
• انجام تشریفات صادراتی؛
• حمل بین‌ المللی؛
• بیمه؛
• ترخیص واردات

بر عهده خریدار خواهد بود.

مثال:

فرض کنید یک شرکت ایرانی از یک کارخانه در چین خرید انجام می‌دهد و قرارداد با شرایط EXW تنظیم شده است.

فروشنده چینی فقط کالا را در کارخانه تحویل می‌دهد و خریدار باید:

• کامیون ارسال کند؛
• کالا را بارگیری کند؛
• مجوز صادرات چین را دریافت کند؛
• حمل دریایی را هماهنگ کند؛
• کالا را در ایران ترخیص کند

را انجام دهد.

چه زمانی EXW مناسب است؟

این شرایط معمولاً برای خریدارانی مناسب است که:

• در کشور مبدا نماینده دارند؛
• با قوانین صادرات آن کشور آشنا هستند؛
• توانایی مدیریت کل زنجیره حمل را دارند.

۲. FCA چیست؟ (Free Carrier)

تحویل کالا به حمل‌ کننده

در شرایط FCA، فروشنده کالا را به حمل‌کننده‌ای که توسط خریدار معرفی شده تحویل می‌دهد.

برخلاف EXW، فروشنده معمولاً مسئول انجام تشریفات صادراتی است.

مسئولیت فروشنده:

• بسته‌بندی کالا؛
• آماده‌سازی اسناد صادرات؛
• تحویل کالا به شرکت حمل.

مسئولیت خریدار:

• حمل اصلی؛
• بیمه در صورت نیاز؛
• هزینه‌های مقصد.

مزیت FCA نسبت به EXW

برای بسیاری از واردکنندگان، FCA گزینه امن‌تری نسبت به EXW است؛ زیرا فروشنده مسئولیت بیشتری در کشور مبدا دارد.

۳. CPT چیست؟ (Carriage Paid To)

کرایه حمل پرداخت شده تا مقصد مشخص

در CPT فروشنده هزینه حمل کالا تا مقصد تعیین‌شده را پرداخت می‌کند.

اما نکته مهم:

پرداخت هزینه حمل به معنی انتقال ریسک نیست.

ریسک کالا زمانی منتقل می‌شود که فروشنده کالا را به اولین حمل‌کننده تحویل دهد.

مثال:

یک فروشنده چینی هزینه ارسال کالا تا بندرعباس را پرداخت می‌کند. اما اگر کالا بعد از تحویل به شرکت حمل در چین آسیب ببیند، مسئولیت ریسک دیگر با فروشنده نیست.

۴. CIP چیست؟ (Carriage and Insurance Paid To)

حمل و بیمه پرداخت شده تا مقصد

CIP مشابه CPT است اما یک تفاوت مهم دارد:

در CIP فروشنده علاوه بر هزینه حمل، موظف به تهیه بیمه کالا نیز هست. در نسخه اینکوترمز ۲۰۲۰، میزان پوشش بیمه در CIP نسبت به گذشته افزایش پیدا کرده و معمولاً نیازمند بیمه با پوشش گسترده‌ تر است.

مناسب برای:

• کالاهای ارزشمند؛
• تجهیزات صنعتی؛
• ماشین‌ آلات؛
• محصولات حساس.

۵. DAP چیست؟ (Delivered At Place)

تحویل در محل مشخص‌شده مقصد

در شرایط DAP، فروشنده مسئول رساندن کالا تا محل توافق‌ شده در کشور مقصد است.

اما ترخیص واردات و پرداخت حقوق گمرکی بر عهده خریدار است.

مسئولیت فروشنده:

✔ حمل کالا؛
✔ هزینه حمل بین‌ المللی؛
✔ رساندن کالا به مقصد؛

مسئولیت خریدار:

✔ ترخیص واردات؛
✔ پرداخت مالیات و عوارض؛
✔ تخلیه کالا.

۶. DPU چیست؟ (Delivered at Place Unloaded)

تحویل کالا در محل مقصد پس از تخلیه

DPU تنها اصطلاح اینکوترمز است که فروشنده موظف است کالا را در مقصد تخلیه کند.

در این روش فروشنده مسئول:

• حمل کالا؛
• رساندن کالا به مقصد؛
• تخلیه کالا

است.

اما خریدار مسئول:

• ترخیص واردات؛
• پرداخت هزینه‌های گمرکی

خواهد بود.

تفاوت DAP و DPU:

تفاوت اصلی این دو:

---

۷. DDP چیست؟ (Delivered Duty Paid)

تحویل کالا با پرداخت تمام هزینه‌ها

DDP کامل‌ترین تعهد برای فروشنده است.

در این شرایط، فروشنده تقریباً تمام مراحل را انجام می‌دهد:

• حمل کالا؛
• بیمه؛
• صادرات؛
• واردات؛
• پرداخت حقوق گمرکی؛
• تحویل نهایی کالا

را انجام می‌دهد.

آیا DDP بهترین گزینه برای خریدار است؟

از نظر راحتی، بله. اما در عمل همیشه بهترین انتخاب نیست.

زیرا:

• هزینه کالا افزایش پیدا می‌ کند؛
• کنترل خریدار روی فرآیند کاهش می‌ یابد؛
• ممکن است مشکلات قانونی در کشور مقصد ایجاد شود.

۸. FAS چیست؟ (Free Alongside Ship)

تحویل کالا کنار کشتی

در FAS، فروشنده کالا را کنار کشتی در بندر مبدا تحویل می‌ دهد.

بعد از آن:

• بارگیری روی کشتی؛
• حمل دریایی؛
• بیمه

بر عهده خریدار است. این اصطلاح بیشتر برای کالاهای فله‌ ای استفاده می‌ شود.

۹. FOB چیست؟ (Free On Board)

تحویل کالا روی کشتی

FOB یکی از پرکاربردترین اصطلاحات در واردات دریایی است.

در FOB فروشنده مسئول:

• آماده‌ سازی کالا؛
• حمل داخلی تا بندر؛
• تشریفات صادرات؛
• بارگیری روی کشتی

است. بعد از قرار گرفتن کالا روی کشتی، ریسک به خریدار منتقل می‌شود.

مثال واردات از چین:

اگر یک واردکننده ایرانی کالا را با شرایط FOB شانگهای خریداری کند:

فروشنده چینی کالا را روی کشتی در بندر شانگهای تحویل می‌دهد.

از آن لحظه:

• هزینه حمل دریایی؛
• بیمه؛
• ترخیص ایران

بر عهده خریدار است.

۱۰. CFR چیست؟ (Cost and Freight)

هزینه و کرایه حمل پرداخت شده

در CFR فروشنده:

• هزینه کالا؛
• حمل دریایی تا بندر مقصد

را پرداخت می‌کند. اما بیمه کالا بر عهده خریدار است.

تفاوت CFR و FOB:

در FOB خریدار حمل اصلی را پرداخت می‌کند. در CFR فروشنده حمل دریایی را پرداخت می‌کند.

۱۱. CIF چیست؟ (Cost Insurance and Freight)

هزینه، بیمه و کرایه حمل پرداخت شده

CIF یکی از معروف‌ترین شرایط واردات دریایی است.

در CIF فروشنده مسئول:

• کالا؛
• حمل دریایی؛
• بیمه کالا

است. اما ریسک کالا معمولاً زمانی منتقل می‌شود که کالا روی کشتی در بندر مبدا بارگیری شود.

تفاوت CIF و CFR:

---

تفاوت مهم‌ ترین اصطلاحات اینکوترمز برای واردکنندگان

برای بسیاری از واردکنندگان، انتخاب بین چند اصطلاح رایج مانند EXW، FOB، CIF و DDP یک چالش مهم است. هر کدام از این شرایط، میزان متفاوتی از کنترل، هزینه و مسئولیت را ایجاد می‌کنند.

تفاوت FOB و CIF

یکی از پرتکرارترین سوالات در حوزه واردات:

FOB:

خریدار کنترل بیشتری روی حمل دارد.

مناسب برای واردکنندگانی که:

• شرکت حمل معتبر دارند؛
• می‌خواهند هزینه حمل را مدیریت کنند.

CIF:

فروشنده حمل و بیمه را انجام می‌دهد.

مناسب برای:

• واردکنندگان تازه‌ کار؛
• کسانی که تجربه حمل بین‌ المللی کمتری دارند.

تفاوت EXW و FOB

---

کدام اینکوترمز برای واردات از چین بهتر است؟

یکی از رایج‌ ترین سوالات واردکنندگان این است که بهترین اینکوترمز برای واردات از چین چیست؟ پاسخ این سوال به عوامل مختلفی مانند نوع کالا، حجم سفارش، روش حمل، میزان تجربه واردکننده و توانایی مدیریت فرآیند حمل بستگی دارد. هیچ اصطلاحی در اینکوترمز وجود ندارد که برای همه واردکنندگان بهترین گزینه باشد؛ بلکه انتخاب صحیح باید بر اساس شرایط هر معامله انجام شود.

در واردات از چین، معمولاً اصطلاحات FOB، CIF و EXW بیشترین استفاده را دارند؛ زیرا ساختار حمل از چین به ایران اغلب شامل حمل دریایی، زمینی یا ترکیبی است.

انتخاب بهترین اینکوترمز به عوامل مختلفی بستگی دارد:

• نوع کالا؛
• حجم محموله؛
• روش حمل؛
• تجربه واردکننده؛
• کشور مبدا؛
• میزان کنترل مورد نیاز

اما در بسیاری از واردات کالا از چین، شرایط زیر بیشتر استفاده می‌شوند:

FOB چین

یکی از رایج‌ترین انتخاب‌ها برای واردکنندگان حرفه‌ای است.

مزایا:

• کنترل بهتر روی هزینه حمل؛
• امکان انتخاب شرکت حمل؛
• شفافیت بیشتر هزینه‌ ها.

CIF ایران

برای واردکنندگانی که نمی‌ خواهند درگیر هماهنگی حمل شوند، گزینه ساده‌تری است.

EXW چین

برای شرکت‌هایی مناسب است که در چین دفتر، نماینده یا شریک تجاری دارند.

آیا اینکوترمز فقط برای واردات استفاده می‌شود؟

خیر. قوانین اینکوترمز (Incoterms) فقط محدود به واردات نیستند و در هر دو فرآیند واردات و صادرات کالا مورد استفاده قرار می‌گیرند. هدف اصلی این قوانین، مشخص کردن مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌های میان خریدار و فروشنده در معاملات بین‌ المللی است.

در یک معامله صادراتی، صادرکننده باید بداند تا چه مرحله‌ای مسئولیت کالا را بر عهده دارد و خریدار نیز باید مشخص کند چه هزینه‌هایی را باید پرداخت کند. برای مثال، یک شرکت ایرانی که محصولی را به کشور دیگری صادر می‌کند، می‌تواند در قرارداد خود از شرایطی مانند FOB، CIF یا DAP استفاده کند تا مشخص شود حمل کالا، بیمه، ترخیص و تحویل نهایی چگونه انجام خواهد شد.

همچنین در واردات، اینکوترمز به خریدار کمک می‌کند تا بداند فروشنده خارجی چه تعهداتی دارد و چه بخش‌هایی از فرآیند حمل و ترخیص بر عهده او خواهد بود. بنابراین، فرقی ندارد یک شرکت در جایگاه خریدار باشد یا فروشنده؛ در هر معامله بین‌ المللی که انتقال کالا بین دو کشور انجام می‌شود، انتخاب صحیح یک قاعده اینکوترمز می‌تواند باعث کاهش ریسک و جلوگیری از اختلافات احتمالی شود.

آخرین نسخه اینکوترمز برای چه سالی است؟

آخرین نسخه رسمی قوانین اینکوترمز، Incoterms 2020 است که توسط اتاق بازرگانی بین‌ المللی (ICC) منتشر شده و از تاریخ اول ژانویه ۲۰۲۰ قابل استفاده است.

اتاق بازرگانی بین‌ المللی معمولاً هر چند سال یک‌بار قوانین اینکوترمز را بررسی و در صورت نیاز به‌روزرسانی می‌کند تا با تغییرات تجارت جهانی، روش‌های جدید حمل‌ونقل و نیازهای فعالان اقتصادی هماهنگ شود. در نسخه اینکوترمز ۲۰۲۰ تغییراتی نسبت به نسخه قبلی یعنی Incoterms 2010 ایجاد شده است. مهم‌ترین تغییرات شامل موارد زیر هستند:

• تغییر نام اصطلاح DAT به DPU و تاکید بیشتر بر تحویل کالا پس از تخلیه در مقصد؛
• افزایش سطح پوشش بیمه در شرایط CIP؛
• شفاف‌تر شدن مسئولیت‌های امنیتی مرتبط با حمل کالا؛
• ارائه توضیحات دقیق‌تر درباره هزینه‌های هر مرحله از حمل؛
• اصلاح برخی نکات مربوط به استفاده از FCA در حمل‌های کانتینری.

با وجود انتشار نسخه‌های جدید، استفاده از نسخه‌های قدیمی‌تر مانند Incoterms 2010 نیز در صورت توافق طرفین امکان‌پذیر است؛ اما بهتر است در قراردادهای جدید، نسخه دقیق قوانین ذکر شود.

برای مثال:

FOB Shanghai – Incoterms 2020

یعنی معامله بر اساس قانون FOB و مطابق آخرین نسخه رسمی قوانین اینکوترمز انجام می‌شود.

آیا انتخاب اینکوترمز روی قیمت کالا تاثیر دارد؟

بله. انتخاب اینکوترمز تاثیر مستقیمی روی قیمت نهایی کالا و هزینه تمام‌شده واردات یا صادرات دارد؛ زیرا مشخص می‌کند کدام طرف مسئول پرداخت هزینه‌های مختلف معامله است.

قیمت اولیه‌ای که فروشنده اعلام می‌کند همیشه قیمت واقعی تمام‌شده کالا نیست. هزینه‌هایی مانند:

• حمل داخلی کشور مبدا؛
• هزینه بارگیری؛
• هزینه صادرات؛
• کرایه حمل بین‌ المللی؛
• بیمه کالا؛
• هزینه‌های بندری؛
• ترخیص گمرکی؛
• مالیات و عوارض؛
• حمل داخلی کشور مقصد

می‌توانند تاثیر زیادی روی قیمت نهایی داشته باشند.

برای مثال:

فرض کنید یک فروشنده چینی قیمت یک محصول را با شرایط EXW اعلام می‌کند. در این حالت، قیمت فقط شامل کالا در کارخانه است و خریدار باید تمام هزینه‌های بعدی را پرداخت کند. اما اگر همان کالا با شرایط CIF یا DDP پیشنهاد شود، قیمت اعلامی بالاتر خواهد بود؛ زیرا فروشنده بخشی یا تمام هزینه‌های حمل، بیمه و خدمات جانبی را نیز در قیمت لحاظ کرده است. بنابراین هنگام مقایسه قیمت تامین‌ کنندگان خارجی، همیشه باید بررسی شود قیمت اعلام‌شده بر اساس کدام اینکوترمز ارائه شده است.

برای واردات از چین FOB بهتر است یا CIF؟

انتخاب بین FOB و CIF برای واردات از چین به شرایط واردکننده، میزان تجربه، نوع کالا و میزان کنترلی که می‌خواهد روی فرآیند حمل داشته باشد بستگی دارد. هیچ‌ کدام از این دو اصطلاح به صورت مطلق بهتر از دیگری نیستند؛ بلکه هر کدام برای شرایط خاصی مناسب هستند.

FOB برای چه کسانی مناسب‌تر است؟

در شرایط FOB (Free On Board)، فروشنده چینی مسئول آماده‌سازی کالا، انجام صادرات و تحویل کالا روی کشتی در بندر مبدا است. بعد از بارگیری کالا روی کشتی، مسئولیت‌ های اصلی مانند حمل دریایی، بیمه و هزینه‌های مقصد بر عهده خریدار قرار می‌ گیرد.

FOB معمولاً برای واردکنندگان حرفه‌ای گزینه مناسب‌تری است، زیرا:

• کنترل بیشتری روی حمل دارند؛
• می‌توانند شرکت حمل مورد اعتماد خود را انتخاب کنند؛
• امکان مذاکره بهتر برای هزینه حمل دارند؛
• دید دقیق‌تری نسبت به هزینه‌های واقعی واردات دارند.

برای مثال، یک واردکننده ایرانی که تجربه کافی دارد، ممکن است ترجیح دهد کالا را با شرایط:

FOB Guangzhou – Incoterms 2020

خریداری کند تا خودش حمل دریایی و فرآیند لجستیک را مدیریت کند.

CIF برای چه کسانی مناسب‌تر است؟

در شرایط CIF (Cost Insurance and Freight)، فروشنده علاوه بر کالا، هزینه حمل دریایی و بیمه را نیز پرداخت می‌کند. این روش برای واردکنندگانی که تجربه کمتری در حمل بین‌ المللی دارند، ساده‌تر است؛ زیرا بخش بیشتری از فرآیند توسط فروشنده مدیریت می‌شود.

مزایای CIF:

• نیاز کمتر به هماهنگی حمل؛
• ساده‌تر شدن فرآیند خرید؛
• مناسب برای اولین تجربه‌های واردات.

اما محدودیت‌هایی نیز دارد:

• کنترل کمتر روی انتخاب شرکت حمل؛
• احتمال شفاف نبودن هزینه واقعی حمل؛
• محدود بودن انتخاب نوع بیمه.

در نهایت FOB بهتر است یا CIF؟

اگر واردکننده:

✅ تجربه کافی دارد؛
✅ می‌خواهد هزینه‌ها را کنترل کند؛
✅ شرکت حمل معتبر در اختیار دارد.

معمولاً FOB انتخاب مناسب‌تری است.

اما اگر واردکننده:

✅ تجربه کمی در واردات دارد؛
✅ می‌خواهد فرآیند ساده‌تری داشته باشد؛
✅ ترجیح می‌دهد فروشنده حمل را مدیریت کند.

CIF می‌تواند گزینه مناسب‌تری باشد.

به همین دلیل، قبل از انتخاب شرایط معامله بهتر است عواملی مانند نوع کالا، ارزش محموله، مسیر حمل و تجربه تیم واردات بررسی شود.

تعیین هزینه‌ ها بین خریدار و فروشنده مطابق با جدول اینکوترمز ۲۰۲۰

یکی از مهم‌ترین کاربردهای قوانین اینکوترمز ۲۰۲۰، مشخص کردن نحوه تقسیم هزینه‌ها میان خریدار و فروشنده در معاملات بین‌ المللی است. در یک معامله خارجی، هزینه‌های مختلفی مانند بسته‌ بندی کالا، بارگیری، حمل داخلی، تشریفات صادرات، کرایه حمل بین‌ المللی، بیمه، تخلیه، ترخیص واردات و مالیات وجود دارد که اگر مسئولیت پرداخت هر کدام از ابتدا مشخص نشود، می‌تواند باعث اختلاف و افزایش هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده شود.

در جدول اینکوترمز ۲۰۲۰، هر اصطلاح مشخص می‌کند که کدام طرف معامله باید هزینه یک مرحله خاص را پرداخت کند. به طور کلی، هرچه مسئولیت فروشنده بیشتر باشد، قیمت پیشنهادی کالا نیز افزایش پیدا می‌کند؛ برای مثال در شرایط EXW بخش عمده هزینه‌ها بر عهده خریدار است، اما در شرایط DDP فروشنده تقریباً تمام هزینه‌ها تا تحویل نهایی کالا را پرداخت می‌کند.

جدول زیر تقسیم‌بندی کلی هزینه‌ها بین خریدار و فروشنده را در مهم‌ترین قوانین اینکوترمز ۲۰۲۰ نشان می‌دهد:

---

چگونه بهترین اینکوترمز را انتخاب کنیم؟

انتخاب صحیح اینکوترمز باید بر اساس تحلیل چند عامل انجام شود:

۱. روش حمل کالا

برای حمل دریایی معمولاً:

• FOB
• CIF
• CFR

کاربرد بیشتری دارند.

برای حمل ترکیبی:

• FCA
• CPT
• CIP

انتخاب‌های مناسب‌تری هستند.

۲. میزان کنترل مورد نیاز

اگر می‌خواهید:

• شرکت حمل را خودتان انتخاب کنید؛
• هزینه‌ها را مدیریت کنید؛
• فرآیند واردات شفاف باشد.

معمولاً انتخاب‌هایی مانند FOB یا FCA مناسب‌تر هستند.

۳. میزان تجربه تجاری

واردکنندگان تازه‌کار معمولاً بهتر است از شرایطی استفاده کنند که مسئولیت‌های بیشتری بر عهده فروشنده باشد.

چرا شناخت اینکوترمز برای تجارت ضروری است؟

اینکوترمز فقط چند کلمه اختصاری در قراردادهای تجاری نیست؛ بلکه یک زبان مشترک جهانی برای مدیریت مسئولیت‌ها و هزینه‌ های تجارت بین‌ المللی است.

شناخت درست قوانین اینکوترمز ۲۰۲۰ به واردکنندگان و صادرکنندگان کمک می‌کند:

• هزینه‌ها را بهتر مدیریت کنند؛
• ریسک معاملات را کاهش دهند؛
• قراردادهای شفاف‌ تری تنظیم کنند؛
• از اختلافات احتمالی جلوگیری کنند.

بنابراین، قبل از هر معامله بین‌ المللی، انتخاب صحیح یک قاعده Incoterms می‌تواند تفاوت بین یک تجارت موفق و یک معامله پرهزینه باشد.

نقش اطلس گلوبال در انتخاب و اجرای صحیح اینکوترمز

انتخاب اشتباه یک اصطلاح اینکوترمز می‌تواند هزینه‌های غیرمنتظره‌ای برای واردکنندگان ایجاد کند. در اطلس گلوبال با تجربه در زمینه واردات، حمل‌ و نقل بین‌ المللی و ترخیص کالا، به شما کمک می‌کنیم مناسب‌ترین شرایط معامله را بر اساس نوع کالا، کشور مبدا، روش حمل و بودجه انتخاب کنید.

از انتخاب تامین‌ کننده تا حمل بین‌ المللی و انجام فرآیندهای گمرکی، تیم اطلس گلوبال در کنار شماست تا مسیر تجارت بین‌ المللی ساده‌تر و مطمئن‌تر شود. برای دریافت مشاوره تخصصی درباره انتخاب بهترین اینکوترمز برای واردات کالا، همین امروز با کارشناسان اطلس گلوبال تماس بگیرید.